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富士写真フィルムの携帯型写真プリンター「Pivi」が女性顧客
を取りこみ人気に。手のひら大に小型化・軽量化。操作方法も
使いやすくした。ＣＭには「少年隊」を起用、コンテスト実施...
(05.09.17 日経新聞 27面)
これもSTPの好例。総花的な品揃えでは顧客を引き付けることは
難しい｡ セグメンテーションを行うなかで、ターゲット顧客を
女子校生を中心にした女性層に絞り、軽薄短小化と使い易さを
徹底追及、ポジショニングを明確にした。初年度販売目標50万
台突破へ売上げを伸ばしている。



マーケティング...
企業および他の組織がｸﾞﾛｰﾊﾞﾙな視野に立ち､ 顧客との相互理解
を得ながら､公正な競争を通じて行う市場創造の為の総合的活動
である｡(日本マーケティング協会)
米国で 20世紀初頭に登場し､ 日本では1960年代に定着した用語｡
が､ﾄﾞﾗｯｶｰやﾚﾋﾞｯﾄ､ｺﾄﾗｰの定義も時代とともに変化している｡
しかし ｢顧客満足の最大化｣ 追求はいつの場合も変わらない

企業の市場創造､需要創造､顧客創造活動 である｡ そして今では
顧客｢維持｣活動が重要だ｡
現下の厳しい時こそﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ！

その体系は大きく二つに分かれる｡
�@企業の中でのﾋﾞｼﾞｮﾝ･戦略･計画ﾌｪｰｽﾞ
�A縦(流通)･横(競争)市場における取引･実施ﾌｪｰｽﾞ
  (ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ･ﾐｯｸｽ)

ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ目標実現ため4つの要素を効果的に組み合わせ戦略を立
てる｡
ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ･ﾐｯｸｽの主要なものは､
製品(ﾌﾟﾛﾀﾞｸﾄ)､価格(ﾌﾟﾗｲｽ)､販売促進(ﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝ)､販路(ﾌﾟﾚｰｽ)
であり､４Ｐと呼ばれる｡

製品
  商品開発自体がﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの重要な課題だ｡通常商品(ｺﾓﾃﾞﾃｨ)で
  はなく､独自･特異商品を開発し､ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ化を目指す｡
・独自･特異商品→ﾌﾟﾙﾄｯﾌﾟ缶(1/1000mmの熟練加工技術)
  ザ鈴木の海苔包装 ｺﾝﾋﾞﾆのおにぎり売上は1日600万個
・高品質･短納期
・多品種少量
・一点突破
・市場限定(年齢･ｳｫｰｸﾏﾝ､ﾗｲﾌｽﾀｲﾙ､環境指向)
  ﾗﾝﾁｪｽﾀｰ戦略だ!
  ﾆｯﾁ市場での小さな大企業　但し､市場が狭いと成長余地は限られる｡
　(ﾘｻｲｸﾙ品､中古車､古書､おたく商品､女性向け日本酒 等々)

価格
・製品ｺｽﾄ→価格破壊､高価格戦略
・流通ｺｽﾄ→いかに抑えるか
販売促進 (広告､ﾊﾟﾌﾞﾘｼﾃｨ､ｲﾍﾞﾝﾄ)
・潜在顧客→見込客→既存顧客→ﾘﾋﾟｰﾄ客→支持者→信奉者
  既存顧客に密着(情報発信､双方向関係構築､つぶやき聴取)
　既存顧客ｼｪｱ拡大(ニ八の法則)
・お墨付き
　新規販売先の開拓にあたっては､銀行､商社､広告代理店等
　有力なﾂﾃ･関係先を活用すべきだ｡
　既存顧客の新規販売先紹介も強力｡
・個を狙わず､ﾁｪｰﾝ店､大手を狙うと効率が良い｡
・IT活用
  ﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽ･ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ､One to Oneﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞは中小企業が得意
  ﾎﾟｲﾝﾄｼｽﾃﾑやPOSの活用
  電子ﾒｰﾙの活用

販路
  流通ﾙｰﾄ､ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ経路
・広さ:最寄品は広く､専門品は狭く
・長さ:従来方式は長く､中抜きは短い
・統制度:系列店(自動車､家電､化粧品､ｱﾊﾟﾚﾙ)
  ﾈｯﾄﾜｰｸによるｱﾗｲｱﾝｽ(専門企業連合)




NEWS

住宅資材商社のナイス。売上の3/4は資材だが、市場の縮小から
マンション分譲や戸建て分譲も手がける。顧客である資材販売
店のその先の顧客である工務店も会員化、蓄積情報使い支援も...
(05.09.09 日経新聞 39面)
ナイスは本来の客である資材販売店のその先の顧客である工務
店、さらにはその先の最終消費者までを視野にいれた総合的な
マーケテイングを展開。資材卸の強みを生かし、分譲物件の価
格を低減、あるいは、多角化の結果蓄積してきた分譲設計情報
を工務店向け支援に応用、地域密着型営業で完成前に分譲物件
は完売するなど戦略は広くかつ深い。

ｱｷｭﾗﾎｰﾑ｡業界では異端視されたが住宅の資材費･工賃の内訳を明
示｡そのため数年かけて資材費等を列挙した単価表も作成｡ 徹底
したｺｽﾄ削減で安価な住宅を供給､顧客の支持を得､11期連続増収...
(05.08.01 読売新聞8面)
特に価格ｵｰﾌﾟﾝ政策は顧客の信頼を勝ち取る｡ｵｰﾌﾟﾝで活力のある
文化が勝ち残りの要諦｡中小､ﾍﾞﾝﾁｬｰの出番だ｡

KDDIの携帯電話｢Sweets｣が発売3ヵ月経っても売上が落ちず異例
のﾛﾝｸﾞｾﾗｰに｡ﾀｰｹﾞｯﾄを女子小中学生に絞り込み､3ヵ月かけてｸﾞﾙ
ｰﾌﾟｲﾝﾀﾋﾞﾕｰ｡行きついたのが｢お菓子のような携帯｣｡ 開発も女性...
(05.07.16 日経新聞夕刊 3面)
STP(ｾｸﾞﾒﾝﾃｰｼｮﾝ､ﾀｰｹﾞﾃｨﾝｸﾞ､ﾎﾟｼﾞｼｮﾆﾝｸﾞ)の好例｡総花的な品揃え
では顧客を引き付けることは難しい｡ 得意分野を見極め､ﾀｰｹﾞｯﾄ
顧客を明確にして､絞り込んだﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞﾐｸｽを仕掛け､顧客に感動
を与えるよう実行することが成功への道だ｡

婦人服のﾌﾞﾙｰｸﾞﾗｽ｡10代後半から20代前半の女性向けの｢ｳﾞｧﾝｽ｣
の出店を加速｡ 顧客世代がよく買う雑誌へ集中的に広告を出し､
短期間で認知度を高める戦略が奏功､既存店売上が前年比20%増...
(05.02.09 日経新聞 16面)

ﾈｯﾄ通販のﾈｯﾄﾌﾟﾗｲｽが発売の ｢ﾚｼﾞﾝﾂｲｰｻﾞｰ｣が20-30代女性に人気｡
性能が評判で入荷の度に完売｡ ｢Hanako｣など女性誌と連携､雑誌
を見てその場で注文する人が多く携帯からの購入が6割を占めた...
(05.01.29 日経新聞 27面 "ﾋｯﾄの舞台裏")
ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの4P(商品､価格､販促､流通)の内､ 商品と販促等に長け
た好事例｡精密機器の技術を応用した商品力と女性誌とｱﾗｲｱﾝｽを
組み､携帯で注文する仕掛けづくりがｾｸﾞﾒﾝﾃｰｼｮﾝ､ﾀｰｹﾞﾃｨﾝｸﾞの結
果としてうまく生かされている｡

ﾗｲｵﾝの下痢止め薬｢ｽﾄｯﾊﾟ下痢止め｣ が発売1ヶ月でｼｪｱ10%を獲得｡
洗剤の技術で｢水無し｣でも飲める｢SP錠｣を製品化｡ 生産､輸送に
適した硬さにするのに3年を要した｡ 駅ﾄｲﾚにﾎﾟｽﾀｰを貼る工夫も...
(05.01.17 日経新聞 17面"旬の人")
ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの4P(商品､価格､販促､流通)を巧みに組み合わせたﾏｰｹﾃ
ｨﾝｸﾞﾐｯｸｽの模範事例｡巨人､正露丸に挑み､独自性ある新商品を生
み出すまでのﾌﾟﾛｾｽ､市場調査で9割の人の好印象を得たというﾘｻ
ｰﾁ手法､広告方法など粘り強い綜合的活動は参考にしたい｡

生花小売のﾊﾟｰｸ･ｺｰﾎﾟﾚｰｼｮﾝ｡売れ残りを減らすため､ 予約制で相
場の半値以下で花を宅配｡自宅で飾る需要を掘り起こす｡ 生産地
状況やｸﾚｰﾑ情報をﾈｯﾄで各店が共有､経常は1.2億円､前期比11%増...
(05.01.10 日経新聞 11面"新進気鋭")
花の世界に新風を吹き込んだ青山ﾌﾗﾜｰﾏｰｹｯﾄを運営するﾊﾟｰｸ･ｺｰﾎﾟ
ﾚｰｼｮﾝの井上英明社長は米大手会計会社出身｡ 生花売りは門外漢｡
経験も人脈も無い起業や第二創業は通常は成功は難しい｡顧客第
一で従来の発想を覆す工夫と､ ﾘｯﾂ･ｶｰﾙﾄﾝ･ﾎﾃﾙの経営の研究もし
たと言う｢綜合的｣ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの考え方を実行した経営能力が光る｡

松下の食器洗い乾燥機｢NP-50SX3｣｡ 03年末迄に計画の2倍の20万
台を販売したﾋｯﾄ商品｡ 詳細な市場調査で消費者の節水願望を把
握､新機能で節水効果をｱｯﾋﾟｰﾙ｡ 主婦や二人家族に受入れられた...
(04.07.28 日経新聞 11面"ｼｪｱ異変の構図")

ｾﾌﾞﾝｲﾚﾌﾞﾝ｡1店当たり日販額は66万円､2位のﾛｰｿﾝより17万円高い｡
地域集中出店､高度な受発注･物流網､多彩な独自商品..鈴木敏文
会長｢消費者にとって何が便利なのか｣､の答えを追い求め続ける...
(03.08.28 日経新聞 13面)



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