販売力 販促
NEWS
増え続ける各種ポイントカードについて、消費者の大半が枚数
増でかさばることに不満を持ち、95％が電子マネーに換金を希
望。業界側はポイントサービスの利便性向上を求められている...
(05.09.11 神奈川新聞 10面 アビームコンサルティング調査)
男性の8割が家電量販店で、主婦の88％がドラッグストアで愛用
しているとされるポイントカード。ポスレジで入手できる顧客
情報はリピーター確保に必須であるだけに、今後は顧客の視点
も採り入れたポイントサービス戦略、アライアンス戦略が必要。
販促､販売力...
そして､顧客と｢お近づき｣になることが必要だ｡
@似たもの同士になる
・顧客との共通点を見つける:町内､地域行事､同郷
Aよく顔を合わせる
・地域活動の集いに積極的に参加
・ｲﾍﾞﾝﾄを積極的に開催
・ﾒｰﾙﾏｶﾞｼﾞﾝを発行
B顧客の心理的な充足を満たす
・ﾀｲﾐﾝｸﾞよく御用聞き､電話､電子ﾒｰﾙ
・季節･記念日に合わせた案内
C前向きの姿勢を顧客にｱﾋﾟｰﾙする
・店舗改装･ﾚｲｱｳﾄ変更･品揃え変更
・新規ｷｬﾝﾍﾟｰﾝ
・肯定表現･前向き表現
ﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝ戦略(広告､ﾊﾟﾌﾞﾘｼﾃｨ､人的販売､販売促進)
・潜在顧客→見込客→既存顧客→ﾘﾋﾟｰﾄ客→支持者→信奉者
・既存顧客に密着(情報発信､双方向関係構築､つぶやき聴取)
既存顧客ｼｪｱ拡大(ニ八の法則)
・お墨付き
新規販売先の開拓にあたっては､銀行､商社､広告代理店等
有力なﾂﾃ･関係先を活用すべきだ｡
既存顧客の新規販売先紹介も強力｡
・個を狙わず､ﾁｪｰﾝ店､大手を狙うと効率が良い｡
(参考)ｱﾝｿﾞﾌの成長ﾍﾞｸﾄﾙ (1965)
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市場製品
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現
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新
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現
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@市場浸透
頻度､量 等で深堀
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→
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A新製品
ｿﾆｰのｳｫｰｸﾏﾝ
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↓
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↓
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新
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B市場開拓
地域や年齢層を広げる
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→
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C多角化
全ての努力の後に手をつける
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IT活用
・ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ駆使
・電子ﾒｰﾙの活用
・ﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽ･ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ､One to Oneﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞは中小企業が得意
・ﾎﾟｲﾝﾄｼｽﾃﾑやPOSの活用
・多品種少量生産､SPA､製造小売り
・ﾈｯﾄﾜｰｸによるｱﾗｲｱﾝｽ(専門企業連合)
NEWS
ﾌｧﾐﾘｰﾏｰﾄはｳｪｻﾞｰﾆｭｰｽﾞと契約し､全国千人の店舗指導員に携帯電
話ﾒｰﾙで毎朝､気象情報を自動配信､ 品揃え･管理を機動的に行う｡
店舗に予報を送るｺﾝﾋﾞﾆは多いが､ 携帯まで活用するのは珍しい...
(05.07.25 日経新聞 1面)
ﾌｧﾐﾘｰﾏｰﾄのやり方は､PDAやﾓﾊﾞｲﾙﾊﾟｿｺﾝではなく､携帯電話である
点が注目される｡携帯電話の高機能化とﾌﾞﾛｰﾄﾞﾊﾞﾝﾄﾞの進化が､携
帯をﾋﾞｼﾞﾈｽの主役の一つにしようとしている｡
大和証券は､2008年をﾒﾄﾞに全体の1/3の40店舗で｢地元限定｣社員
が営業を受け持つ体制にする｡転勤が無い担当者による営業展開
を開始し､地域に密着したｲﾒｰｼﾞを打ち出し､富裕層を掘り起こす...
(05.07.13 日経新聞 7面)
地域密着型営業は中小企業の得意ワザ｡大手を上回るやる気と小
回りの良さ､ｽﾋﾟｰﾄﾞで勝ち残ろう!
13年間に170棟売った積水ﾊｳｽ世田谷･吉川基宏氏｡持論は｢言葉よ
り知識が需要｣｡｢お客様の質問に『分からない』とは答えられな
い｡ ﾌﾟﾛとして弁護士､税理士､銀行ﾏﾝ等との話し合い欠かさない...
(05.05.21 日経新聞 4s面)
凄腕の営業ﾏﾝに共通しているのは顧客への｢関心｣の深さだ｡顧客
のﾆｰｽﾞや｢困った｣を聴き出し､解決してあげようという心根と背
景となる豊かな知識が顧客の心をしっかりととらえる｡
生活ﾄﾗﾌﾞﾙ出張解決のｼﾞｬﾊﾟﾝﾍﾞｽﾄﾚｽｷｭｰｼｽﾃﾑ｡加盟料不要のFC方式
で多数の事業者をﾈｯﾄﾜｰｸ化｡ ﾏﾝｼｮﾝ修理業者など大口顧客を獲得､
大手ｶﾞﾗｽﾒｰｶｰ等とも事業協力､04年9月期の売上は40%増の26億円...
(05.03.07 日経新聞 11面 "新進気鋭")
顧客の組織化に成功すれば､或は販売網を持っていれば､ 或はFC
を組織化していれば､大手はにじり寄ってくる｡ 知恵を絞ってﾏｽ
の塊を創りあげることが勝ち残りの常道だ｡
果物卸ﾅｶﾑﾗ｡台風で傷付いたﾘﾝｺﾞを糖度やﾐﾂの入り具合の良いも
のだけ｢味保証｣と銘打ち｢楽天市場｣で3割引販売｡3日間で3000箱､
700万円と予想をはるかに超す売上げ｡企画力の良さとﾈｯﾄの威力...
(05.02.10 日経新聞 15面)
発想とﾈｰﾐﾝｸﾞの良さ等の企画力と､ﾈｯﾄの威力が成功のﾎﾟｲﾝﾄ｡ 自
社の扱い商品への執着が､従来なら廃棄していた商品に命を付与｡
BMW東京林文子社長｡31歳から車の営業｡仕事ぶりは伝説になるほ
ど｡｢1日百軒の訪問｣｡｢人が好き｣で訪問先の主婦とすぐ打ち解け｡
すぐにﾄｯﾌﾟｾｰﾙｽに｡ 新聞を良く読み､芝居や映画で話題を豊富に...
(04.12.04 日経新聞 31面)
ﾄｯﾌﾟｾｰﾙｽの秘訣は 林文子さんの人間力と顧客への関心の深さだ｡
30歳代の理容師の顧客は､金融機関勤務の他の顧客のお力添えで
資金繰りに目処｡ 相続対策でお悩みの顧客は､弁護士や税理士の
ｱﾄﾞﾊﾞｲｽが役立った｡ 各専門家の顧客の輪が問題解決のｼﾝｸﾀﾝｸに...
(04.11.27 日経新聞 4s面"私のﾋﾞｼﾞﾈｽﾃｸ")
住宅販売1000棟達成の積水ﾊｳｽ山口綜建営業所長の田中敏則さん｡
知る人ぞ知る有名人｡その秘密はいくつもあるようだが基本はCS､
お客様への関心の深さだ｡一人ひとりの顧客に誠意を持って尽く
した結果と ｱﾌﾀｰﾌｫﾛｰの良さ､あくなき勉強熱心さ､努力等が次に
繋がる商売の種になって輪が広がっている｡
ﾊｲﾋﾞｯｸ｡加工済ﾌﾟﾚｶｯﾄ材で急成長｡ﾌﾟﾚｶｯﾄ材は精度向上､工期短縮､
廃材減で効果｡会員制取引ｼｽﾃﾑ｢木材市場｣で販路拡大｡ 業界常識
の後払習慣を打破､現金取引､IT駆使の在庫管理で販価は2-3割安...
(04.10.07 日経新聞 16面)
視点を変えてみればそこかしこにﾑﾀﾞはある｡ 木造住宅業界の在
来工法､ 伝統的商習慣を打破したﾊｲﾋﾞｯｸ社の実行力･IT力に注目｡
新宿伊勢丹ﾒﾝｽﾞ館が快走｡全面改装1年で売上は20%増｡ 各ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ
を仕切る壁を撤廃､男性向け化粧品を集めた売り場､ 皮製小物や
宝飾品も充実､様々なﾌﾞﾗﾝﾄﾞ品が肩を接する売り場づくりが成果...
(04.09.09 日経新聞 3面)
ﾊﾞﾝﾀﾞｲのｶﾌﾟｾﾙ玩具｢ﾌﾛｯｸﾞｽﾀｲﾙ｣｡昨年4月以来800万個を売り上げ｡
携帯等に付けるようﾁｪｰﾝ付き｡ 230ｷｬﾗｸﾀｰ毎にﾌﾟﾛﾌｨｰﾙを設定､女
性の収集欲をそそる｡女子高生､店員に無料配布､口ｺﾐ作戦が成功...
(04.08.07 日経新聞 27面 "ﾋｯﾄの舞台裏")
化粧品ｻｲﾄ｢@cosme｣｡毎日2-3千件も寄せられる消費者ｸﾁｺﾐﾗﾝｷﾝｸﾞ
が人気｡ 会員37万人｡ｱｸｾｽは日に225万件｡ 主宰者山田ﾒﾕﾐさんは
元化粧品会社員｡化粧品ﾒﾙﾏｶﾞへの反響の大きさに驚き､起業した...
(04.07.07 読売新聞 21面"ﾌｧｯｼｮﾝ数々現象")
ｸﾞﾛｰﾊﾞﾘﾝｸ大串亜由美社長の説く自己紹介5つの鉄則 @ｵｰﾌﾟﾆﾝｸﾞ
は印象的ｷｰﾜｰﾄﾞをA15秒､1分版長短のﾊﾟﾀｰﾝ用意Bｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞは次
に繋がる言葉を C相手の目を見て表情豊かにD相手を巻き込む...
(04.03.13 日経新聞 s13面)
不振が続く中で販売を16%伸ばした三菱自動車の高井戸店｡ 取組
んだのがﾛｰﾙﾌﾟﾚｲﾝｸﾞ｡週1回夜間に全員で接客力を磨く｡ｽﾄｯﾌﾟ･ｱｲ･
ｺﾝﾀｸﾄ(SEA)も導入し､お客と目を合わせれば｢いらっしゃいませ｣｡...
(04.03.10 日経産業新聞 13面)
三共は､ 医療機関向け営業をﾈｯﾄで効率化､ 戸別訪問頼み脱却へ｡
医療ﾍﾞﾝﾁｬｰ､ｹｱﾈｯﾄの｢eﾃﾞｨﾃｰﾘﾝｸﾞ｣を導入､動画と音声を使って専
門情報を視覚的に伝える｡ｱﾝｹｰﾄ等双方向のｻｰﾋﾞｽも｡ 第一製薬も...
(03.12.22 日経新聞 15面)
神奈川日本建工｡ 定年退職者採用の｢ﾊﾟｰﾄﾅｰｼｯﾌﾟ制度｣導入､平均
66歳の12人が働く｡業務委託契約を結び､肩書きは営業部長｡固定
給は月3万円｡受注の5%が成功報酬｡既に2件受注者も｡毎週勉強会...
(03.11.30 神奈川新聞 15面 他)
笑顔ｱﾒﾆﾃｨ研究所｡魅力的な笑顔の作り方を伝授する笑顔ｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ｡
最近､小売店の販売員向け研修依頼が増加｡ 研修を受けたある婦
人服店では､入店者中の購入者比率が 5-7%から20%近くに急増へ...
(03.10.30 日経新聞 5面)
都中小企業振興公社のﾋﾞｼﾞﾈｽﾅﾋﾞｹﾞｰﾀｰ制度が定着へ｡大企業退職
者60人が営業担当者として中小製造業者の販路を開拓｡商談件数
は開始半年で300件超｡公社は初年度に100件の取引成立を目指す...
(03.10.27 日経新聞 13面)
日本旅行､03年末迄に営業2500人が個人別ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを開設｡ 営業
担当者を指名する顧客が増えており､ ﾈｯﾄでも体制を整え顧客を
囲込む｡社員の個性を出し､申し込みは24時間可｡ 04年5億円目標...
(03.10.17 日経新聞 15面)
積水ﾊｳｽ田中敏則氏(55)｡ 1000軒販売達成｡ 無口で一見頼りなげ｡
｢秘訣? お客様に喜んでもらう事でしょうか｣｡建築中は頻繁に写
真を｡建てた家は時折訪ね､仏壇に合掌｡客が思わず他の客を紹介...
(03.07.20 日経新聞 1面 "働くということ")
ｻﾆｰｼｰﾘﾝｸﾞは､ 顧客を工場に招いて商談する｢工場が営業｣へ転換｡
ﾃﾞｻﾞｲﾝから印刷までの一貫加工体制をＰＲ､各工程の専門家が顧
客の要望に迅速に対応､出向く営業に比べ､商談のｽﾋﾟｰﾄﾞがｱｯﾌﾟ...
(03.04.29 日刊工業新聞 18面)
消費市場で唯一､高成長中なのがﾃﾚﾋﾞ通販｡ｼﾞｭﾋﾟﾀｰｼｮｯﾌﾟﾁｬﾝﾈﾙの
売上は前期比39%増の276億円｡ CATVへ24時間放送｡化粧品や健康
ｸﾞｯｽﾞ､宝飾品等特徴を分かりやすく紹介し､在宅主婦向けに人気...
(03.04.17 日経新聞 11面)
NTTは､ｼﾞｬｽｺでICﾀｸﾞを使った販促手法を実験中｡ ICﾀｸﾞを買い物
ｶｺﾞに付け､｢子供連れ｣等と顧客の属性を入力｡棚に設置した画面
に顧客毎の広告を流す｡顧客移動経路も分かり､商品配置見直し...
(03.03.28 日経新聞 17面)
日生は､販売実績などで優れる10人のやり手の営業所長を講師に
した研修制度を開始｡所長が現場で蓄えてきた販売の"知恵"を社
内で共有する｡活躍している所長を講師にあてる仕組は珍しい...
(03.03.06 日経新聞 7面)
新日本住設ｺｰﾎﾟﾚｰｼｮﾝ､ ﾘﾌｫｰﾑ誌を顧客に無料送付､常連を囲込む｡
ﾄﾞｱﾉﾌﾞ交換から大規模改修まで｢潜在需要を掴むには多くのﾒﾆｭｰ
が必要｣｡料金も細かく明示｡｢需要が無ければ作り出せばよい｣｡
(03.02.13 日経新聞 35面)
神奈川日本建工は､ 企業OBらを営業の即戦力として採用｡営業活
動費として毎月3万円を支給､ﾉﾙﾏは設けず｡ 受注に結びついた場
合は5%等の報酬を出す｡人件費を抑制しつつ､営業力を強化する...
(03.01.28 日経新聞 35面)
東京都は､03年度から､ 大企業OBらを組織して中小企業の新製品
や新技術の販路開拓を支援する｢ﾋﾞｼﾞﾈｽﾅﾋﾞｹﾞｰﾀｰ｣事業 を始める｡
約60人のOBと契約し､年間100件程度のあっせん成立を目指す｡
(02.12.03 日経新聞 35面)
ｾﾌﾞﾝｰｲﾚﾌﾞﾝの1店舗あたりの日販は70万円､他のｺﾝﾋﾞﾆとは20万円
も違う｡天気はどうか､商圏で早朝野球があるか､そういった情報
も集めて翌日以降の売れ行きを予測する...
(02.07.19 日経新聞 13面)
ｵﾝﾜｰﾄﾞ樫山､ ICﾁｯﾌﾟを埋込んだ商品札をﾊﾞｰｺｰﾄﾞに代え流行服に
取り付ける｡ﾁｯﾌﾟが発信する信号を店の受信機が無線で読み取り､
商品の動きを逐次､追尾､販売管理に活用...
(02.07.11 日経新聞 1面)
ﾗｲｵﾝは､｢店頭取り組みﾁｰﾑ｣を新設｡年間52種類の店頭企画を流通
側に提案｡ 花王は商品搬入や陳列作業を請け負う専門会社RJSを
設立｡店舗支援の活動範囲を全国に広げた...
(02.06.21 日経新聞 11面)
大正製薬のﾄﾞﾘﾝｸ剤 ｢ﾘﾎﾟﾋﾞﾀﾝD｣｡ 市場ｼｪｱは50%強､圧倒的な強さ
で首位を走り続けている｡ ｽｰﾊﾟｰ､ｺﾝﾋﾞﾆ､女性､若者､自販機､等々
販売法に常に新しさを追求､内容成分の変更も計10回...
(02.05.29 読売新聞 11面)
中村留精密工業｡技術だけではこれからの国際競争は勝ち抜けな
いと､次の手を練った｡開発したのが､複雑な工作機械の動きを三
次元映像で本物そっくりに紹介するﾊﾟｿｺﾝ営業手法...
(02.04.13 日経新聞 1面)
ｳｫﾙﾏｰﾄ､常に強力な企業に学ぶ｡例えば玩具販売｡ﾄｲｻﾞﾗｽも売上高
の半分はｸﾘｽﾏｽ商戦に集中､ 同時期だけﾄｲｻﾞﾗｽを上回る玩具売り
場を築いた｡西友へ出資も鮮度管理や惣菜の商品開発等を習得へ...
(02.03.24 日経新聞 13面)
米ﾄﾖﾀﾚｸｻｽﾃﾞｨｰﾗｰ､課題は販売員の質の向上や均質化｡ ﾋﾞﾃﾞｵ等で
販売員に商品知識や販売方法をたたき込む｡｢ﾏﾆｭｱﾙはﾏｸﾄﾞﾅﾙﾄﾞ並
み｣｡ﾏﾆｭｱﾙ教育を繰り返し､営業力を強化...
(02.02.01 読売新聞 13面)
ﾋﾞﾙ清掃会社に請われて入社したH氏｡千万円単位の工事を次々と
受注｡ H氏は関連業界に30年以上身を置き､事業に精通｡同時に有
力な人脈を持つ｡｢仕事のあるところに足を運ぶことが第一｣...
(01.12.24 日刊工業新聞 4面)
ﾖﾄﾞﾊﾞｼｶﾒﾗ､ﾎﾟｲﾝﾄｶｰﾄﾞで客囲い込む｡ 店の採算にﾏｲﾅｽの人は主に
ﾊﾞｰｹﾞﾝ品だけを狙う人｡逆に来店頻度が多い人ほど店に利益を落
とす｡｢頻度で上位3割の客が利益の8割を生みます｣...
(01.11.11 日経新聞 19面)
ﾒﾘｰﾁｮｺﾚｰﾄのPOSｼｽﾃﾑ｡ 購入の時間帯､商品､単価､性別､大まかな
年齢など店員が入力する｡ 特に大切なのは商品を購入する目的｡
｢ご用向きは?｣､顧客とさりげない会話を通じて､購入目的を探る...
(01.07.04 日経産業新聞)
ﾗﾃｨｽ･ﾃｸﾉﾛｼﾞｰは､ 最初の取引先を あえて業界最大手に絞り込む｡
真っ先に営業をかけたのがﾄﾖﾀ自動車｡きっかけでｸﾞﾙｰﾌﾟ8社が導
入｡大企業を味方にできる経営手腕が問われている...
(01.07.04 日経新聞 15面)
ﾐｻﾜﾎｰﾑは､ｲﾝﾀｰﾈｯﾄを活用した戸建て受注を強化｡営業費用は展示
場経由に比べて1/10｡ ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞで景品が当たるｷｬﾝﾍﾟｰﾝを毎月実
施｡応募者に顧客を絞りこむ｡ﾈｯﾄ経由の成約率3%､展示場2.4%...
(01.06.15 日刊工業新聞 25面)
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