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ＳＦＡ  Sales Force Automation
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ｽﾀｯﾌｻｰﾋﾞｽ｡ かつてｼｪｱ5位の会社が4年連続業界ﾄｯﾌﾟ｡支えたのは
IT｡営業は顧客訪問後､直ちに面談情報をPDAに入力･送信｡ﾃﾞｰﾀｾﾝ
ﾀでﾘｱﾙﾀｲﾑに分析｡顧客の増員･欠員を発見､効率的営業､提案展開...
(04.09.30 日経新聞 2A面)

ｱﾄﾞﾊﾞﾝｽﾄ･ﾒﾃﾞｨｱは､営業員が携帯で日報を自動的に作成するｼｽﾃﾑ
｢ｱﾐﾎﾞｲｽ･ﾚﾎﾟｰﾀｰ｣を開発｡ ﾎﾞﾀﾝ操作等では伝えにくい非定型報告
が容易｡導入費は100人まで300万円｡他に辞書登録に150万円以上...
(04.02.17 日経新聞 14面)


SFA...
情報技術を用いた戦略的な営業支援ｼｽﾃﾑ｡ 
営業活動をいくつかのﾌｪｰｽﾞに分けることによって､とかく個人ま
かせになりがちな営業活動を管理可能にし､ 営業活動をﾚﾍﾞﾙｱｯﾌﾟ
する仕組み｡製造分野では当たり前になっている業務の標準化に
よって､工程毎の進捗管理や品質改善を行う｡

中核にﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽがある｡SFA成功のかぎは顧客にとって有益な最高
の提案を行うことのできる知識がどれだけﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽ化できるかに
かかっている｡
  顧客ﾃﾞｰﾀ:顧客､顧客属性
  営業ﾃﾞｰﾀ:訪問記録､商談状況､
  商品ﾃﾞｰﾀ:
  外部ﾃﾞｰﾀ:帝国ﾃﾞｰﾀ
  地図ﾃﾞｰﾀ:郵便番号､地図

端末に情報を提供したり､端末から生の情報をﾌｨｰﾄﾞﾊﾞｯｸして情報
を共有する｡
  個人型SFA:顧客との接触履歴の記録
  部門型SFA:部門間の情報共有による顧客への最高の対応
  全社型SFA

営業の嫌がる記録投入には結果と同等の評価を与えることが必要｡
売上のみが評価基準である限りは貴重な顧客情報を他人とは分か
ち合いたくないのは当然である｡
ﾊﾟｿｺﾝの苦手な熟練営業と若手を組み合わせてﾁｰﾑで活動させるの
も一法｡
携帯電話を使った入力も多く登場している｡



        

        
        

    

営業は科学だ!
従来の3K(経験､勘､根性)に1K(科学)を加えよう｡ 

営業ｼｽﾃﾑを成功させるためには､ﾄｯﾌﾟの関与が大切｡

ﾄｯﾌﾟが関心を示さないSFAはやめたほうが良い｡

そして､基本はお客様への関心　!

   



企業ｼｽﾃﾑが目指すべき最重要ｼｽﾃﾑ｢CRM｣の一機能｡    
*注(CRMの体系)
              ｵﾍﾟﾚｰｼｮﾅﾙ           ｱﾅﾘﾃｨｶﾙ(ﾉｳﾊｳ+分析)
接客             接客､TEL､携帯､FAX　Eﾒｰﾙ､CTI､ｺｰﾙｾﾝﾀｰ  
ﾌﾛﾝﾄｵﾌｨｽ         SFA　　　　　　　　　　　　　　　　　　
ﾊﾞｯｸｵﾌｨｽ         ERP､SCM､GW､ML　　 DWH､DM､KM　　　　



NEWS

東芝e-ｿﾘｭｰｼｮﾝ｡営業支援ｼｽﾃﾑを導入｡訪問実績､見積内容､受注等
を携帯画面で選択肢を選ぶだけ｡ ｢結果が出ない営業ﾏﾝほど長い
日報を書いていた｣-｡販売に繋がる仕事をしているかどうか評価...
(03.07.08 日経新聞夕刊 1面)

ｶﾅｼﾞｭｳ･ｺｰﾎﾟﾚｰｼｮﾝのLPｶﾞｽ販売業務に特化したCRMｼｽﾃﾑ｢ﾀﾞｲﾈｯｸｽ｣｡
販売員が携帯端末で 業務の進捗状況や顧客のｸﾚｰﾑなどの情報を
入力｡3年前に比べて､1人当たりの付加価値生産額が14%ｱｯﾌﾟした...
(00.08.16 日刊工業新聞)




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