ランニングビジネス 既存客重視 継続的取引展開
NEWS
抵抗溶接機器大手のOBARAは､05年9月期に経常最高益の更新を見
込む｡抵抗溶接は典型的多品種･少量生産｡機器販売の拡大は電極
やｹｰﾌﾞﾙ等消耗品の需要に繋がり､機器と消耗品の売上比率は1:1...
(05.07.06 日経新聞 18面"地方の実力派")
ﾌﾟﾘﾝﾀｰﾒｰｶｰはﾄﾅｰｲﾝｸ代で稼ぐ､ 車販売業は6ヶ月毎の定期点検や
車検整備代で稼ぐ､重電ﾒｰｶｰは永く続くｱﾌﾀｰ保守料で潤う､ 税理
士は一度契約すれば永い付き合いになる固定客を確保する､等々､
顧客との関係を維持し､ﾘﾋﾟｰﾀｰ化していくﾋﾞｼﾞﾈｽが商いの秘訣だ｡
ﾗﾝﾆﾝｸﾞﾋﾞｼﾞﾈｽ...
既存客との関係を深め､利益を確保する戦略｡
新規客の獲得の販促費は､既存客維持販促費の5倍はかかる｡しか
も競合先に勝つために低価格競争に巻き込まれ､息切れしてしま
う｡
新規客を獲得した後は､単発の商売で終わらせず､ あらゆる策を
総動員し､関係を維持､強化し､ﾘﾋﾟｰﾀｰ化していくことが鉄則｡
既存客の顧客離れを5%防止すれば､ 利益は25%以上改善へ向かう｡
既存客を信奉客･ﾌｧﾝに高める事で､1人の客は5人の紹介客を生む｡
上位2割の既存客が8割の利益をもたらす｡
潜在顧客→見込客→既存客→ﾘﾋﾟｰﾄ客→支持者→信奉者への関係
強化はﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞの王道だ｡
ﾗﾝﾆﾝｸﾞﾋﾞｼﾞﾈｽ...商いは飽きない､飽きさせない､愛されること｡
店頭に並んだﾌﾟﾘﾝﾀｰのｲﾝｸ類
NEWS
ﾎﾁｷｽ首位のﾏｯｸｽ｡ﾎﾁｷｽを売った後の針の販売で稼ぐ｡ ｴｱ式くぎ打
ち機､食品用ﾗﾍﾞﾙ張り機にも進出､ その釘やﾗﾍﾞﾙ等消耗品でも持
続的に儲ける仕組みを確立､ 10%程度の売上高営業利益率を誇る...
(04.12.17 日経新聞 1面"新会社論")
いすゞ自動車は､ﾄﾗｯｸ運行携帯ﾈｯﾄ監視ｻｰﾋﾞｽ｢みまもりくん｣を開
始へ｡車載型専用端末で運行ﾃﾞｰﾀ等をﾘｱﾙﾀｲﾑで入手､分析､予防整
備を提案､事故防止､省燃費支援を行う｡新車販売との一体化戦略...
(03.11.11 日経新聞 11面)
ｸﾞﾘｺは歌謡曲CD付きﾁｮｺﾚｰﾄを発売｡全て買い続けると2万円｡ ｢一
度手に取ると全部欲しくなる｣収集願望を狙う商魂｡ｺﾝﾋﾞﾆに並ぶ
おまけ付き菓子の市場規模はいまや600億円と5年で4割拡大した...
(03.08.23 日経新聞 5面)
ｷｬﾉﾝ｡生産改革と別に高収益を支えているもうひとつの武器が採
算の良い消耗品ﾋﾞｼﾞﾈｽ｡自社製機器にしか使えない消耗品は値引
しなくても売れる｡特許技術を駆使し付加価値の高い製品に加工...
(03.07.01 日経新聞 19面)
東京ﾃﾞｨｽﾞﾆﾗﾝﾄﾞ (TDL)が開園20周年｡ 02年度入園者はﾃﾞｨｽﾞﾆｰｼｰ
(TDS)を合わせ､前年比12.6%増の2482万人｡TDSと併せた累計入園
者数は3億人で世界一｡演出技術､追加ｱﾄﾗｸｼｮﾝ､等で9割がﾘﾋﾟｰﾀｰ...
(03.04.16 読売新聞 8面)
ﾏｲｹﾙ･ﾃﾞﾙ会長､ ｢ｺｽﾄ削減を進め､利用者の要望に対応していけば
ｼｪｱはおのずと広がる｡顧客は一貫したｻｰﾋﾞｽなどを参考にして商
品を買う｡ｼｪｱより顧客満足度1位の方が重要だ｣...
(02.11.27 日経新聞 2-6面 ﾏｲｹﾙ･ﾃﾞﾙ会長)
1981年度から｢ﾀﾞﾝﾄﾂ3ヵ年計画｣を3回繰り返し計9年間続けた｡..
翌日配達..在宅時配達..ｺﾞﾙﾌ宅急便..ｽｷｰ宅急便..ｸｰﾙ宅急便...
優れたｻｰﾋﾞｽとは客がして欲しいと思うことをすることである｡
(02.01.24 日経新聞 40面"小倉昌男･私の履歴書")
積水ﾊｳｽは､品確法を大きく上回るｻｰﾋﾞｽが売り物だ｡ 和田社長は
｢紹介受注比率こそ､ 顧客から受け取るCSの通信簿｣ と強調する｡
積水ﾊｳｽの紹介受注比率は99年に5割を突破｡7割到達を目指す...
(01.07.24 日経流通新聞 1面)
ﾖﾄﾞﾊﾞｼｶﾒﾗ､ﾎﾟｲﾝﾄｶｰﾄﾞで客囲い込む｡ 店の採算にﾏｲﾅｽの人は主に
ﾊﾞｰｹﾞﾝ品だけを狙う人｡逆に来店頻度が多い人ほど店に利益を落
とす｡｢頻度で上位3割の客が利益の8割を生みます｣...
(01.11.11 日経新聞 19面)
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