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ランチェスター戦略 地域密着 弱者の戦略
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大和証券は､2008年をﾒﾄﾞに全体の1/3の40店舗で｢地元限定｣社員 が営業を受け持つ体制にする｡転勤が無い担当者による営業展開 を開始し､地域に密着したｲﾒｰｼﾞを打ち出し､富裕層を掘り起こす... (05.07.13 日経新聞 7面) 地域密着型営業は中小企業の得意ワザ｡大手を上回るやる気と小 回りの良さ､ｽﾋﾟｰﾄﾞで勝ち残ろう!
ﾗﾝﾁｪｽﾀｰ戦略､地域密着... Frederick Wiliam Lanchester(1868-1946)｡英国の航空機工学の 権威｡航空戦を分析し､ ｢いかにして勝つか｣の独自の理論体系を 構築｡ﾎﾟｰﾀｰの競争戦略と並び､もう一つの代表的なﾋﾞｼﾞﾈｽ戦略と して知られる｡ ﾗﾝﾁｪｽﾀｰ理論は､2つの法則が柱となっている。
[１] 一騎打の法則 ：弱者の戦い方（第一法則） ﾔﾘや鉄砲を使った古風な戦い､一騎打戦では人数が多い方が勝つ｡ 総合的戦いでは戦力が倍以上離れていると勝目は無い｡ 数で劣る場合には絶対に総力戦を挑んではいけない。 ｢大手と喧嘩するな｣ ｢敵の強いところは攻めるな｣と言うことだ｡ 弱者の戦い方は､ @局地戦を選ぶ。 強者の盲点､死角を突く。 死角とは､小都市､辺地､過疎地､駅から離れた不便なところ､等｡ 全域をｶﾊﾞｰできる強者など稀だ。 弱小企業は､いきなり大手が強い地域に進出しない｡ 自分より強者がいるところは避け､地域で力をつけてから自ら の力で戦えるところへ徐々に商圏を移す｡ 大手が気がついても､｢たいしたことではない｣と思わせておき､ 占有率を高める｡｢金持ちと喧嘩せず｣... 地域貢献のｺﾐｭﾆﾃｨ･ﾋﾞｼﾞﾈｽもある｡ A接近戦にもちこむ。 ｻｰﾋﾞｽ面で顧客ににじり寄る｡ 顧客と｢お近づき｣になること｡ 〇よく顔を合わせる ・出した料理の味を､ｺｯｸ自ら顧客から聴く｡ ・地域活動の集いに積極的に参加 ・ｲﾍﾞﾝﾄを積極的に開催 ・ﾒｰﾙﾏｶﾞｼﾞﾝを発行 〇顧客の心理的な充足を満たす ・ﾀｲﾐﾝｸﾞよく御用聞き､電話､電子ﾒｰﾙ ・季節･記念日に合わせた案内 〇似たもの同士になる ・顧客との共通点を見つける:町内､地域行事､同郷 B一騎討ちの型にする。 極力相手を分断し､数的に (あるいは武器の性能ｱｯﾌﾟ等何らか の要因で) 優位に立ったところで一騎打ちを仕掛ける｡ C兵力の分散を避け､１点集中主義をとる。 一点集中攻撃こそが最大の成果を上げる。 勝つということは､そこで第１位になること｡ ﾗﾝﾁｪｽﾀｰ理論は地域戦略｡地域を細分化し､その中での地域占有 率を確保する｡ ﾄｺﾄﾝまで細分化し､そこの占有率を確保するこ とが戦略の基本だ｡ 占有率を確保した店､地域を１つずつ増加 していく｡｢ﾛｰﾏは１日にして成らず｣､｢石の上にも3年｣､弱者が 勝者になるには時間が必要だ｡ 局地で敵より強ければ､その地域で勝てる。 特定の商品で強ければ､その商品で敵に勝てる。 特定の得意先で強ければ､その得意先で敵に勝てる。 大阪冬の陣で､真田幸村は､大阪城から撃って出て､徳川家康の 本陣に突進した｡幸村も最後は破れたがこの奇襲に家康は一時､ 自害も覚悟した... この理論を強者の立場に置換えると､｢弱い者をイジメよ｣となる｡ その最も有効な方法は､自分のすぐ下にいる者を叩くこと｡ ｢１番危険なヤツをまずやっつけろ｣...
[２] 集中効果の法則 ：強者の戦い方（第二法則） 機関銃など､一人が複数の敵を攻撃できる広域戦的な総合戦では､ ﾔﾘや鉄砲といった兵器よりもより高い確率で､少ない敵に集中的 に損害を与えることができる｡ 集中効果の法則は､ 強者の戦略である (と同時に､弱者の戦略で もある)。 @なるべく確率戦にもちこむ。局地戦と確率戦を使い分ける｡ 一人が多数を標的とできる機関銃型の戦闘方式､すなわち確率 戦を展開する｡ 強者は ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの｢確率論｣の教えるところにしたがって､作戦 地域の拡大と､営業拠点の増加を図る｡ A一騎討ちを避け､総合戦を展開する。 敵の弱いところに兵力を集中して勝つ｢各個撃破の戦略｣｡ 旧日本陸軍の｢作戦要務令｣に曰く： ｢戦捷の要は､有形無形の各種戦闘要素を綜合して､敵に勝る威 力を要点に集中発揮せしむるに有り｣ B接近戦を避け､遠隔戦にもちこむ。 力のあるものは力で勝負する。 他社が現在の自社の優位性に追いついたと思った時には､自社 は１歩優れたものを持っていなければならない。 C圧倒的な物量･兵力数によって短期決戦を狙う｡ 売上高の伸び率が自社より大きければ､ただちにこれを叩く。 よく使われるのが｢値下げ作戦｣だ。 敵を上回る店囲い込み作戦の展開｡特に敵の重点地域を徹底的 に攻めて､これを制圧する。 弱者の占有率しか獲得していない地域に対しては､弱者の戦略 を展開して､第１位の占有率を手に入れる｡ D敵を分散させるための誘導･陽動作戦をとる｡
しかし､戦略の前に｢やる気｣ ｢士気｣があることが､戦いに勝つ要 諦だ｡ 次に､情報を握ること｡
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